08
Июн

Парадоксальная выгода, или Зачем застройщику создавать департамент по отделке

Продажа жилья с отделкой – это сегодня один из основных трендов на рынке недвижимости, все больше компаний предлагают уже полностью готовый продукт. Не обошел этот тренд и загородный рынок, который пусть и развивается по своим собственным законам, но во многом сегодня не отстает от своего старшего, городского собрата. Именно этой теме были посвящены lll Девелоперские дискуссии Клуба главных редакторов СМИ рынка недвижимости, которые прошли 20 июня 2016 года в гостинице Radisson Resort, Zavidovo.

Девелопер, гостеприимно принимавший на своей территории участников дискуссии, представил собравшимся свой малоэтажный загородный проект — ЖК «Завидово». Безусловно, это один из самых ярких примеров удачной реализации готового жилья. Серьезным драйвером такого успеха является социальная программа, суть которой заключается в предоставлении льготных условий на приобретение объектов недвижимости для сотрудников крупной компании, которая заключила соответствующий договор с девелопером. В таких условиях, а также при очень грамотной комплектации чистовыми материалами, которую мы видели на объекте, проект просто обречен на успех.

Проделана колоссальная работа по формированию стиля и концептуальных особенностей, которые являются доступными для покупателей в нижнем и среднем ценовых сегментах — и соответствуют последним трендам рынка загородной недвижимости. Развитая инфраструктура локации, в которой находится ЖК «Завидово», способна обеспечить будущих жителей рабочими местами в различных сферах занятости, что делает оправданным переезд и востребованность таких объектов.

Участники мероприятия, а ими стали представители крупнейших девелоперских, риэлторских и архитектурных компаний, пришли к выводу, что крупные застройщики не настроены всерьез рассматривать продвижение услуг по отделочным работам, предпочитая подрядные организации и получении комиссии за клиента.

Такой подход осложняет реализацию и развитие подрядной организации, потому что в итоге комиссия ложится на плечи клиента, и продавать такую услугу становится сложнее. Многие эксперты на lll Девелоперских дискуссиях высказались в пользу того, что в сегменте элитного жилья очень актуальны «пакетные» предложения по чистовым материалам и меблировке. Я согласен: если девелоперская компания получает выгодные условия на уникальные товары и транслирует эти условия клиентам, то это и есть главное преимущество, которое будет рассматриваться клиентом при выборе отделочной компании. В этом случае сторонние подрядные бригады всегда будут проигрывать в конкурентной борьбе официальной компании от застройщика.

Нам надо дешево

На сегодняшний день среди застройщиков существует устойчивый стереотип, что клиент, выбирая будущее жилье, руководствуется несколькими основными критериями, в числе которых – стоимость лота, локация жилого объекта, а также репутация самого застройщика, это жилье возводящего. Мы в нашей компании убеждены, что помимо этого, очень важно показать клиенту, как будет выглядеть его будущий интерьер, дать ему возможность пройтись по комнатам будущей квартиры и понять, насколько все это отвечает его пожеланиям.

В то же время среди застройщиков бытует мнение, что развивать собственный отдел дизайн-проектирования и отделочных работ не имеет смысла. И причин этому несколько:

  • низкорентабельный и низкомаржинальный сектор
  • высокая конкуренция со стороны самостоятельных бригад
  • высокие репутационные риски
  • наличие административного ресурса

Помимо перечисленных проблем, остро стоит проблема нелицензированных бригад, которые мгновенно заполняют проект и начинают предлагать услуги по отделочным работам. Такие бригады не обременены административным ресурсом, а также способны серьезно дискредитировать сектор, потому что они склонны:

      • не отображать полную стоимость работ и материалов в сметах
      • не всегда соблюдать нормы и правила отделочных работ, предусмотренные СНиПами, нормами и правилами
      • использовать нелегальную рабочую силу
      • завышать количество требуемых материалов
      • не браться за проекты по инженерным системам и прочим конструктивным изменениям

Все это не только не создает благоприятной почвы для развития сектора, но и существенно снижает заинтересованность застройщика в таком непростом, но нужном продукте, как отделка.

А мы пойдем другим путем

Создавая в нашей компании подразделение по отделке, мы прекрасно видели и принимали во внимание все эти факторы, но тем не менее, постарались сформировать пакет преимуществ, которые получает клиент, выбирая наши услуги. Во-первых, это служба одного окна – на протяжении всех этапов строительства клиент контактирует только с одной компанией. Далее, застройщик имеет гарантийные обязательства, его специалисты постоянно присутствуют на проекте. Другое обязательное условие – строгое соблюдение всех норм, требований и правил отделочных работ, что включает в себя и профессиональную команду всех, кто участвует в процессе – от дизайнеров до рабочих – и использование сертифицированных материалов, и даже такой приятный нюанс, как проживание рабочих в специализированном рабочем городке неподалеку, а не в квартире хозяина, где в данный момент идет ремонт. Кроме того, являясь структурным подразделением компании-застройщика, мы можем начать работы до официального введения объекта в эксплуатацию. Ну, и наконец, мало кто сегодня, кроме нас, может предложить своим клиентам включить отделочные работы в ипотеку или дать рассрочку на весь период работы.

Все это, вместе с низкой стоимостью материалов, приобретаемых оптом, жестким техническим контролем и отсутствием необходимости тратить существенные бюджеты на рекламу делает нашу идею не только реалистичной, но и вполне заманчивой с точки зрения успешности нового бизнеса.

Учитывая все положительные и отрицательные особенности, мы поняли, что основным драйвером успеха является снижение всех административных затрат. То есть для того, чтобы успешно конкурировать с несистемными ремонтно-отделочными компаниями, мы должны максимально оптимизировать все наши расходы. Так, например, мы практически не тратим бюджеты на рекламу и имеем стратегические договоренности с производителями отделочных материалов.

Могу сказать, что нам удалось стать столь же выгодными по цене, как и наши уважаемые, но хаотичные конкуренты в виде самостоятельных бригад, обладая при этом значительно большим числом преимуществ. И в результате, сегодня услугами нашего сервисного подразделения пользуются в зависимости от объекта от 40 до 70% клиентов, купивших недвижимость в объектах KASKAD Family.

Не только типовые решения

Оптимизация оптимизацией, но все же мы помним, что загородный сегмент – это качество жизни, комфорт и, не побоюсь этого слова, страсть, поэтому на одних только типовых решениях на нашем рынке не уедешь. Поэтому мы отказались от них в пользу индивидуального подхода к каждому из наших клиентов. Так у нас родился продукт под названием «тихие кварталы».

Название в данном случае говорит само за себя. Это такие кварталы, в которых будут только объекты недвижимости с полностью готовой отделкой, в которые клиенты могут въезжать прямо в момент сдачи жилого комплекса в эксплуатацию. Сюда можно будет просто привезти мебель, расставить любимые фикусы, развесить шторы — и не страдать из-за шума и гама, производимого соседями в процессе отделки.

Такой «тихий квартал» интересен и с экономической точки зрения: ведь для проведения отделочных работ компания-застройщик закупает все материалы оптом. Как следствие, это и снижение себестоимости, и экономия на рабочем городке и на предметах электроснабжения, водоснабжения, а также отопления, доставки материалов, вывоза мусора и т.д. С точки зрения экономии, качества и скорости это безусловный плюс, который будет оценен определенной категорией покупателей.

Каждому свое

Если рассматривать бюджетный сегмент, самый востребованный сегодня, то бытует мнение, что чем дешевле объект недвижимости, тем лучше там продается продукт под названием «готовое жилье под ключ». И наоборот, чем дороже объект, например, таунхаус или коттедж, тем менее востребована готовность к въезду будущих собственников. Связано это с тем, что клиенты при большой площади объекта проявляют больше индивидуальности. У каждого жителя есть особенности как с точки зрения предназначения объекта или состава семьи, так и с точки зрения финансовых возможностей и предпочтений. К примеру, все чаще мансардный этаж в таунхаусах используют под SPA-зону, размещая здесь сауну или небольшой тренажерный зал. Покупатели квартир, напротив, решают основную задачу – покупка квартиры с целью ухода от съемного жилья – поэтому индивидуальным деталям уделяют меньше внимания и времени.

И тем не менее, именно в элитном сегменте, как мы услышали на III Девелоперских дискуссиях, процветает бизнес такого рода: покупается участок в хорошей локации, с готовым домом, в котором делается ремонт и обустройство «под ключ», а затем выставляется на продажу. Именно такие объекты, предлагаемые по адекватным ценам, уходят с рынка первыми и за короткие сроки.

В любом случае, мы убеждены что участие в отделке профессиональных архитекторов-дизайнеров, проектировщиков инженерных сетей и опытных начальников производства, настроенных на долгосрочное сотрудничество (а в случае с официальной компанией по-другому и не получится) помогут сэкономить достаточно приличную сумму и не допустить ошибок, которые повлекут дальнейшие затраты. Мы рады, что у нас это неплохо получается, более того, стремительное развитие линейки услуг, предоставляемых компанией, наряду с нежеланием других застройщиков развивать данные услуги, позволяет говорить о том, что сегодня это – один из наиболее успешных проектов, реализованных на базе застройщика.